□本报记者 娄刚

体格魁梧，态度谦和，心思细腻。这是记者11月9日采访时，东风日产威佳宏泰旗舰店销售员买国栋给记者留下的印象。买国栋今年26岁，在上司眼里，这个小伙子勤奋而执着，拥有一个优秀汽车销售员所必备的素质。

老老实实从新手做起

买国栋老家在郏县三郎庙，现住城乡一体化示范区。他大学就读于郑州交通学院，学习汽车制造与装配，取得大专学历后又自考了本科。他父亲在新密市一家煤矿工作，2013年实习期间，他先到父亲的单位干了一段司机，其间家里买了一辆荣威轿车，他就应聘到了荣威4S店卖车。干了半年后返校，离开了荣威4S店。

“我学的是汽车专业，汽车制造和汽车销售都能干，干哪个当时也权衡过，一方面我喜欢跟人沟通交流，另一方面觉得干销售能锻炼人，最后就决定去4S店。”2014年7月，考虑到离家比较近，毕业后的买国栋应聘到了城乡一体化示范区东风日产威佳宏泰旗舰店。

实习期第二个月，买国栋卖出了第一辆车。顾客是舞阳县的郑先生，买国栋接待他后坦言：“我是新来的，好多地方不懂，但会尽我的能力为您做介绍。”介绍产品时，他就拿出一个小本，上面是他平时记录的各种车型的参数、价格等数据，还有他能优惠的最大幅度，这种老老实实的态度很令顾客放心，当天傍晚郑先生就付钱买了车。

后来，买国栋以老销售员的身份带新人的时候，就提出了这条经验：“把所有的数据记到本子上，为顾客介绍的时候一定要真诚，要让顾客信任。”

今年春天，买国栋婚前买家电的时候，遇到一位女销售员，看过商品后，买国栋要求她每台再降价50元，你来我往，最后这位销售员也拿出一个本子让他看，上面都是她平时卖出商品的价格，以证明价格已经到底。可能是从这个举动中想到了自己，买国栋一下子就相信了她，在她那买了3台空调。“从那儿以后，我会经常观察自己作为消费者时的心态，再思考怎样做一个汽车销售员。”

从细节着手，抓住顾客

买国栋非常细心，这一点帮助他卖了不少车。

他所在的4S店位于城乡一体化示范区，考虑到位置比较偏僻，买国栋特别注意顾客来自何处，借此提供有针对性的服务。他注意到，大部分电动自行车上面都有里程表，每次开关就自动清零，于是，每有骑电动自行车的顾客到店，他都会瞄一眼里程表，这样他就可以判断出顾客大致是从多远的地方过来的。“如果是附近的，就套近乎，说‘都在城乡一体化示范区，价格好说’；如果是从老城区或是宝丰方向过来的，就先请顾客坐下来歇歇，倒上茶水，然后再给他们做介绍，凭专业性取得对方的信任。”

去年，一位老师傅来他这儿看车，每次来都是骑电动自行车还带着老伴，里程表显示3公里多，买国栋据此判断，这位老师傅就住在附近，当他问老师傅是否在城乡一体化示范区住时，老师傅有些吃惊，问他怎么知道的？买国栋说是从里程表上看出来的，老师傅很惊讶地说“你这孩儿中呀！”老师傅很欣赏买国栋的细心和职业素质，信任感油然而生，谈了不久就从他那买了车。

还有一位顾客，在东风日产与另外一个品牌之间犹豫不决。买国栋从他多次来店中发现，这位顾客对数据特别敏感，还有“每次关车门总要再拉一拉”的细节，买国栋就向他特别介绍了一款新车的智联功能，即从手机上查看车门是否锁住、油量还剩多少等关键数据。“这项功能一下子就冲击到了顾客，很快就买了车。”

为还房贷，总想多卖一辆车

买国栋的业绩在店里算中等，但大家都知道，他很努力，从业几年来，周末、国庆节、春节，买国栋都没有休息过，平时值班也总想在前台多站一会儿，或是多打几个回访电话，因为“只有主动跟客户联系，才会多一分成交的希望”，他坦言，之所以这么努力，是为了早一点把房贷还清。

一天早上，店里刚开门不久，买国栋正在擦车，来了一位顾客，这位顾客正好看中了买国栋正在擦的车。买国栋没有停下手里的活儿，一边擦车一边和顾客聊，没想到这位顾客当天中午就买了车，回家取钱的时候又拉来了另外一个客户。“没想到运气这么好，擦着车就卖了两辆车。”在买国栋自己看来是运气好，而在其他人眼里，是他的勤勉赢得了顾客的信任。

去年冬季的一个大雪天，因为雪下得太大，其他同事都临时请假没来，店里只剩下买国栋一个销售员，他正在门口站着时来了一位顾客，“大雪天，一上午店里就我们俩人，一会儿就谈成了”。买国栋说。