□本报记者 娄刚

平顶山宝力达上汽大通4S店的金牌销售员周祥祎第一眼看上去精明干练，但交流一会儿就能发现她身上还有呆萌气质。得知28岁的她还没有男朋友，记者逗她：“你条件咋样呀，有房有车没有？”她忙回：“可以有，可以有。”她说她在老丹尼斯附近租房住。记者问：“上班这么远，咋不在4S店附近找个地方呢？”她笑说：“那逛街就不方便了。”

多次跨界却毫无障碍

周祥祎老家在鲁山县张良镇。她曾在市卫校就读，学中西医，5年学制。毕业后她到医院实习了几天，因为难以忍受医院的来苏水味道，她弃医到广州打工，一个月只拿1000多元钱。“因为这事儿和家里人闹了好长时间的别扭。白花了好大一笔学费不说，还耽误了5年时间，但是没办法，我就是受不了医院的味道。”

2010年，她回到平顶山。先在美容店当店员，然后卖电脑，卖电脑一个月能挣2000多元钱，她觉得“不少了，日常开销足够用”。后来电脑商店关门，她应聘到了一家4S店做销售。去了没几天，店里就派她去车展，一天临近中午，其他同事都不在，周祥祎接待了一个客户，交谈中发现这个客户购车意向很高，她就想把握住这次机会，卖出自己人生中的第一辆车。客户一问价，她就迫不及待地把最低价亮了出来，可想而知，当客户继续砍价时，周祥祎手里已经没有筹码了，去找领导，领导不仅没有批，还数落了她一顿。为这事当天晚上她思来想去睡不着觉。第二天，她给客户打电话，邀请对方到店里再谈，对方被她打动，真的来到了店里。看着周祥祎一次次找领导要优惠，这位客户终于相信，这是一个第一次卖车的女孩，于是决定从她手里买车。办手续时，周祥祎手忙脚乱的样子不禁惹得同事调侃：“又不挣钱你看你慌哩，人家还以为你挣不少钱哩！”

因为个人原因，周祥祎在这家店干了不到一年转行到了珠宝店卖翡翠，又干了一年多，2017年9月，应朋友之邀，她应聘到上汽大通4S店，再次当上了汽车销售员。

似乎只是在和记者谈起时，周祥祎才意识到自己曾经多次跨界，而且跨度还很大。她说：“可能是我的适应性比较强吧，不管进哪个行业，我都没有感觉到不适应。”

销售要找准客户需求点

作为汽车销售员，周祥祎评价自己“不是很会说，但就是能把车卖出去”，她给自己总结的卖车经验是：听客户说，然后找准他们的需求点，帮他们解决问题。

去年底，周祥祎接待了一个为单位买车的客户，交谈中得知，这位客户正在上汽大通与另外一个品牌之间犹豫，他的主要顾虑是“给单位买车，如果用的时候总是出问题，大家会认为他办事不力”。第一次谈周祥祎没有过多挽留这位客户，而是给客户充分的选择余地。过几天打电话，她听客户说单位人多，需要一辆空间较大的商用车，她就向客户介绍自己店里的一款适用车型，并详细对这款车和竞品车的性能作了介绍和对比，最终打动了客户，而这款车在使用中也得到了客户的认可。

有一次，一位在山区居住的鲁山人到店里买车，得知这位客户有宗教信仰，周祥祎有些不知所措，生怕在客户面前犯了忌讳，交谈时显得很生涩。可能是她的腼腆给了客户安全感，这位客户对周祥祎很有好感，主动向她介绍了自家的生活，看客户幽默风趣，周祥祎也大胆地和客户聊了起来。得知客户要用车向山上拉货，她就向对方推荐了一款空间大、动力强的车型。后来，因业务需要，这位客户又通过周祥祎买了一辆车。

不久前，一位在江苏做生意的平顶山人通过周祥祎买皮卡。在电话中交谈几次，得知这位客户做的是给皮卡做装饰的生意，周祥祎就主动给这位客户介绍了几个有这方面需求的买家，虽然最终因为距离太远没有成交，但客户很感动，因为在前期交谈中他并没有确定要买车。最后，这位客户直接通过微信给她转了1万元的订金。直到这时，两人还没有见过面。

采访中，记者问周祥祎：“做销售既辛苦压力还大，想想你如果不改行，现在做医生收入也不低，有没有后悔过？”她说：“没有。我还是喜欢做销售，记得我第一次卖出去车时既兴奋又慌乱，现在卖车不会再慌了，但还是感到很兴奋。”