开栏的话：每个销售员都有一肚子的故事，每个故事都十分励志。从本月起，《平顶山晚报·车行天下》 推出“加油，销售员”栏目，由本报记者采访在我市工作的汽车销售人员，请他们讲述工作和生活中的故事，由此让读者了解汽车销售行业和这个行业的从业者。

□本报记者 娄刚

思维敏捷，表达清晰，是世纪丰田4S店的展厅主管庆亚飞给记者的第一印象。采访时间是10月18日，地点在世纪丰田4S店的会客室。

新入行：

做梦都在给客户讲车

一个成熟的销售员往往都有丰富的社会阅历，32岁的庆亚飞也是如此。

庆亚飞在叶县廉村长大，2007年，他从郑州一所大专院校的酒店管理专业毕业，因成绩优异，被校方直接推荐到郑州市索芙特酒店做餐饮部主管。2010年，他应朋友之邀，回到平顶山管理一家澳门豆捞，这家店火了一段时间后出现了经营下滑的局面，庆亚飞请自己的大学老师作分析，认为豆捞成本过高，超出了本地消费水平，前景黯淡。这个分析解释了他在经营中遇到的问题——餐厅的食材、管理、服务等都没有变化，但上座率大幅下降，于是他主动向老板提出了转让餐厅的建议，最后被老板接受。

2012年他搞了一段建筑，失败后考虑转行。经亲戚介绍，到市区一家4S店应聘，虽说是熟人介绍，但最后这家店竟然没要他，因为他给对方的印象是“身上有傲气，不像是卖车的”，于是他回家反思，觉得“身上可能有些感觉不对”，然后第二次应聘到了另一家4S店，干了不到一个月的时候，朋友又找他去干建筑活儿，而他也对第一次失败不甘心，想再试一把，就把4S店的工作给辞了，又上了工地，而这次的失败让他彻底下定决心，要在汽车业干出名堂。

2014年春节过后，他向亲戚诚恳请教去哪家4S店，亲戚说“要想学东西，就去一汽丰田”。当年4月他到世纪丰田求职成功，5月底就从实习生转为正式员工，“这个转正的时间创造了世纪丰田的纪录，还没有人这么快转正过。那段时间我自己真的很努力。每天从光明路坐30路公交车去店里上班，一上车就看彩页，学习汽车技术参数。做梦能梦见给客户讲车，说着梦话被媳妇踢醒”。

5月份转正后，从6月到12月，庆亚飞一口气拿了6个月的销售冠军，当年，公司就奖励他去东南亚玩了一圈。

庆亚飞现在还记得他的第一个客户姓杨，“当时我还是实习生，往往实习生身上带着一种安全感，让客户放心，他就找到了我。我特别紧张，感觉想抽筋，参数都没背全是照着彩页念的，最后还是让别人帮着办完手续，心里特别高兴，不是因为自己卖了车能拿多少提成，其实提成才180元，而是觉得我终于卖出了人生第一辆车，特别有成就感。从此后，就找到了感觉”。

聊着天：

几十万元的车就销了

去年5月的一天，展厅里来了一位中年男士，庆亚飞一看其他销售员都在忙没人接待他，就上前打招呼，这位男士言谈举止颇有素质，两人就海阔天空地聊了起来，聊了两三个小时，这位男士就决定买车并在第二天就把款打到了公司的账户上。“60多万元的车，一般都得比比看看，前后得花个10来天，但这位客户第一次问过价后就没再多问，只是说以后做保养让我多操点心。我卖车这么多年从来没有这么轻松愉快过。事后想想，这应该归功于我们俩聊天过程中他对我产生的安全感。”

事儿还没完，不到两个月，这位客户的妻子开车到店里做保养，当天特别忙，庆亚飞把她介绍给售后人员后就回到了展厅，但过后一算，当天的保养花了2000多元，比以往多出800多元。女客户当时就不高兴了，男客户也打来电话发了火，庆亚飞到售后一了解，发现是做了两个可做可不做的项目而没有给客户作详细解释，而女客户因为对汽车也不太了解就草草签了字。

虽然说销售人员没有义务在售后问题上为客户操太多的心，但因为一次汽车保养就失去这么好的客源，这不是庆亚飞想要的结果。第二天，他给客户编辑了一条长微信向对方解释并致歉，同时向领导申请500元保养代金券作为对客户的补偿，最终取得了客户的谅解。“其实这样的客户都很聪明，想在他们面前玩套路，他一个眼神就让你打住了。跟这样的客户打交道，节省了很多中间环节。”

深思考：

帮客户作出正确选择

还有一位客户，庆亚飞跟了3个月，最后这位客户从他这儿买了一辆越野。交完钱这位客户说：“亚飞，我本来是要去另一家店看车的，跑错了地方碰上了你，相信你的坦诚，才从你儿买车的。”庆亚飞听了既有成就感，又有点不好意思，“人家一个女子，本来花十来万元买个两厢车就够用了，最后在我这儿花了20多万元买了辆越野。”从此，他对这个客户的用车情况格外操心，与客户建立了很深的信任。前不久，这位客户的女儿结婚也要买车，客户又到他这儿买越野，庆亚飞劝她别买，因为家里已经有一辆了，就给她推荐了另外一个品牌的汽车，最后客户听他的建议买了这款车。这件事，让庆亚飞对销售有了更深的思考：“其实，做销售不是卖出去的车越贵越好，而是要给客户正确的选择。”

让庆亚飞印象最深的一次失利发生在今年。一位老客户要买车，先把订金打给了他，过了20多天客户来提车的时候，看到旁边同款高配车时产生了犹豫，就不想买原先订的那辆车了。庆亚飞觉得这辆车已经在展厅放了20多天，别人要都没给，出于对公司利益的维护他就很想把订好的车卖给客户，可能是他的倾向性过于明显，客户对这台车反而产生了疑虑，最后陷入了“客户挑毛病，销售员辩解”的怪圈里，庆亚飞的情绪也急躁了起来，最后因为2000元的差价而让交易告吹。“我事后反思，还是没有为客户着想，让他作正确的选择；另外说明我个人还有提升的空间。”