本报讯 （记者高轶鹏 通讯员刘帅锋）近年来，市场经济急剧下滑，煤炭形势严峻，建筑市场受到严重冲击，为摆脱困境，平煤神马建工集团土建处眼光向外，主动出击，奋力突围，积极实施“走出去”发展战略，努力开拓平煤神马集团外部工程建设市场，借力多元化发展战略，大胆尝试新领域，积极寻求发展的新空间，闯出了一条独具特色的“土建”品牌工程卓越之路。

据统计，今年一季度，土建处合同签订总额达到5.79亿元，为去年同期的405.7%，其中，集团外部项目、平顶山地区以外项目、光伏新领域工程项目分别占比98%、40%和63%。

以先期区域为核心，扩大工程新版图

土建处面对建筑行业特殊严峻形势，采取多项举措，努力开拓市场。一方面，继续实行“守土负责制”，积极稳定传统专业领域，充分调动处与项目公司（区域公司）两个层面积极性，做好既有市场的维护和拓展，省内市场布局形成以平顶山地区为主、郑汴地区为辅、兼顾周边地市的市场格局，同时逐步扩大省外业务区域。另一方面，在巩固既有市场同时，积极向市政、道路等领域拓展，先后承揽了长江西路、新华路南延道路工程第二标段后续工程、平顶山市湛河治理湛北暗涵应急度汛控流溢流工程、平顶山市湛北路西延工程Ⅰ标段等市政工程。同时，在确保平煤神马集团内部市场份额的前提下，以“中国尼龙城”建设为契机，实现了平顶山市辖区以及汝州市市场开拓的均衡推进，持续扩大了企业在平顶山市场的影响力和覆盖范围。

对于省内市场，土建处以郑、汴为突破口，整合资源，重点发展，积极拓展国家战略支持和政策倾斜的区域市场。一方面，抓住郑州建设国家中心城市的机遇、开封加快建设省新兴副中心城市的机遇，承揽到一批影响大、利润高的优质工程。另一方面，积极利用各种资源，加大对新乡、安阳、许昌、鹤壁、驻马店等地区的营销力度。

对于省外市场，土建处坚持“走出去”发展战略，形成以新疆、宁夏、西北、福建、海南、青海为基地，以国家实施“一带一路”为机遇，在坚持守土有责的前提下，拓展自主开发省外市场的渠道，努力形成以点带面、四面开花的市场格局。

以传统产业为依托，拓展市场新领域

坚持推进产业结构调整。土建处在确保工业建筑市场份额的同时，进一步加大与地方政府的对接力度，精耕细作，集中更多力量加大在保障房建设、棚户区改造、基础设施、医疗教育、公路、市政工程、光伏发电等领域的承揽力度。今年，乘着国家新能源蓬勃发展的东风，在光伏建设新领域，土建处先后承接到了南通欧贝黎新能源电力股份有限公司汾西县永安镇2万千瓦光伏发电项目、沧州南木水木华清农业发展有限公司南皮县5万千瓦光伏发电扶贫项目等一批新能源建设项目。

坚持专业化的发展方向。该处适时加快了3个装饰工程部、3个安装工程部的发展速度，逐步调整业务承接结构。利用装饰工程部快速拓展家装市场，扩大家装装饰业务占比；利用安装工程部加大在石油、化工、冶金电力、市政安装、新能源工程的渗透力度，集中更大精力，重点培育煤盐化工安装的施工能力；天元水泥公司在保障集团内部供应的前提下，进一步加大对商混客户的开发力度；福星建材厂牢牢抓住国家“海绵城市”建设机遇，积极开拓新型透水地砖市场。

坚持以PPP项目合作为重点。该处继续聚焦PPP项目经营，进一步解放思想，大胆探索，积极实践产融结合，跟着资金走，围着项目转，深化内部合作，相互借力，相互推动，在充分论证、风险可控的基础上全力推进PPP项目。要以高新区PPP项目为基础，加大对叶县化工园区、海绵城市建设、城市管网等PPP领域的营销力度，加强与金融机构、地方政府的沟通联系，进一步实现滚动发展。

以营销策略为导向，推进“守土负责制”

坚持“四位一体”营销模式。土建处坚持生产、经营、营销、技术“四位一体”的营销模式，做好工程投标报价的成本测算工作，尤其是对一些低于成本标价、收取大额保证金、资金支付条件苛刻的项目，坚决不投，绝不赔钱赚吆喝，从源头上杜绝亏损项目出现。

坚持优化营销激励机制。进一步明确了处、项目管理公司（区域公司）、市场营销人员各自的职责范围，做好责任分工，实现了压力传递；强化激励机制，将市场营销人员收入与营销成果挂钩，充分调动各个层次的积极性，激发了市场营销活力，大力提升了企业市场占有率。

坚持“守土负责制”。坚持守土有责，该处各基层项目部根据各自的区域划分，做好市场维护，对因主观原因造成市场丢失的，根据相关制度严厉追究责任。

“在今后的发展进程中，我们将继续进一步加大对外部市场的开拓力度，通过与大客户的合作，实现强强联合，共同创效，达到资源的合理配置，打造‘大工程创名牌、小工程出精品’的品牌发展路线。”土建处党委书记、处长朱义铁说。