不仅礼貌，还明朗、友善，这是记者在电话里听到娄方婷（如图）笑声时的感觉，当时就想：有这样的笑声，什么东西卖不出去？

什么样的人有这样的笑声呢？12月28日，记者在建业光明府售楼部采访了置业顾问娄方婷，听她讲述了自己的从业经历。

为家庭分忧，她放弃读研

娄方婷26岁，父母是普通工人。2014年到2018年，她在郑州商学院读本科，学环境设计专业。

娄方婷非常喜欢自己的专业，经常和同学一起憧憬毕业后到上海、深圳找工作。她还考上了长沙一所大学的研究生，就在决定要不要去的时候，父亲突发脑梗，卧病在床。家里还有个年幼的弟弟，如果她继续求学，家里的经济压力就太大了。于是她放弃读研，回到平顶山谋职。

刚开始，娄方婷打些零工，但收入太低。2018年6月，在母亲的鼓励下，她应聘到建业集团在三门峡市的一个房产项目，做了置业顾问。

入职后的相当长一段时间里，娄方婷都以为自己不适合做房产销售，她性格腼腆，和客户打交道总是不好意思。在项目开盘前的那段时间，看着别人每天都在积蓄客户，而自己进展缓慢，她压力山大，心急如焚，甚至私下掉泪，她不禁自问“我是不是入错了行”？

但实际情况没娄方婷想的那么糟糕，该项目开盘时，她的业绩竟然是第一，以至于后来光明府开盘她再拿业绩第一时，一位在三门峡和平顶山两地都主管过她的上司说：“看来小娄对某些客户群体有致命的吸引力啊！”

2019年6月，娄方婷的母亲检查出患有甲状腺瘤，需要她回家照顾一段时间，不得已，她辞掉在三门峡的工作，回到平顶山。

持家一个月后，娄方婷准备再找工作时很自然就想到了老东家建业。一打听，当时建业有十八城、平西尊府、光明府、春天里等几个在建楼盘，十八城已经接近清盘，平西尊府、春天里离家太远，光明府离家近，而且尚未开工，符合她“做一个完整的项目、熟悉整个房地产工作流程”的想法。根据已有的经验，她专门上网查阅了光明府的地理状况、周边配置等，然后登门应聘。

有过崩溃的瞬间

光明府正在开盘前的筹备阶段，售楼中心还没有建好，置业顾问们的主要工作是通过上街散发单页、到社区和超市张贴海报等方式蓄客。为了在开盘时有所斩获，娄方婷和搭档一起，无论是进社区还是在万达广场的临时展厅值班，都竭尽所能和客户建立联系。

冬天的中午，只要还有阳光，娄方婷和搭档就不休息，趁着小区居民较为集中的下班时段宣传楼盘信息。经过一个冬天的努力，她和搭档各自成功吸收三人，其中两个人是第一次了解他们的项目就交了定金，一人是“新带新”。“就是新人交定金后又介绍他的朋友来，朋友也交了定金。这说明客户对置业顾问的信任度非常高，置业顾问也会非常有成就感。”她说。

一天，娄方婷和搭档一起到一个大型社区贴海报，十多栋楼每个单元都贴上海报，工作量相当大。那天天气特别冷，两人的手都快冻僵了，一不小心，搭档的手被海报的边缘划了个口子，血一下子流了出来，那一刻，一种比疼痛更强烈的委屈涌上了心头。搭档说：“我还以为做销售是衣着光鲜地在环境幽雅的大厅里工作呢，原来还要在街上跑来跑去！”

“那你呢，你已经有了一年的工作经验，知道做置业顾问是怎么回事，你的委屈是从哪儿来的呢？”记者问娄方婷。“我是觉得都是女孩，为啥有的同龄人可以坐在办公室里喝着茶轻松工作，而我却在这儿挨饿受冻遭白眼呢？”她说。

有一天她们在万达广场临时展厅值班，一位男客户向娄方婷了解光明府的项目信息，她讲得细，客户问得也细。但客户走的时候却拒绝留电话，等客户离开展厅上楼时，她很不甘心：“我给他讲这么清楚，连个电话也不留，等他再遇上其他销售我不就亏了！”她赶紧去追，一直追着客户到三楼，向客户保证不打电话骚扰，才把电话和微信要到手。“一定要留电话，这样客户才有黏性。”她说。

让她们感到安慰的是，所有的付出都有回报。开盘时，她们的业绩是第一名，其中相当一部分客户来自于社区拓客。

许多成功受益于品牌影响力

娄方婷并不认为自己的销售技巧已经足够成熟，她觉得自己的许多成功都受益于建业的品牌影响力。

一位原籍鲁山、现在北京打工的男客户曾打算在建业十八城购房，当时他嫌房价高，犹豫了一会儿，结果不到5分钟他看中的一套房就被别人买走了。后来经人介绍，这位客户找到了娄方婷，没怎么犹豫就在光明府定了房。

“客户老家在鲁山，他在市区买房肯定是想要离两边都近，买到十八城应该是比较理想的，最后买到光明府说明是非常认可建业的品牌。”娄方婷说。

娄方婷印象最深的是一位生意亏损、经济压力较大的男客户。这位客户是做物流行业的，有一次他开车到建业十八城的一位业主家送货，因其本人不在小区住，保安盘问他好长时间，最后给业主通了电话才放他入内。业主不在家但很信任他，把家中门锁的密码告诉他，他自行把货放在了业主家。

这一趟让这位客户对建业的小区安保、物业管理非常认可甚至羡慕，就想，如果让自己的家人也住在这样的小区里该有多好啊！

这位客户上有老，下有小，一家六口住在一套老旧住宅中，确实应该改善一下居住环境，但他手头并不宽裕。所以当他找到娄方婷时一再要求，不管楼层，只要一套便宜的够住的房子。有感于这位客户爱家心切，娄方婷也很上心。开盘时娄方婷大胆地给客户提出了自己的建议，让他买自己为其指定的那套房，最后开出的价格果然每平方米不到6000元，是所有房子中最便宜的。

“交定金的时候客户的妻子也来了，很不想买，说家里经济条件不好。”娄方婷说，“我这位客户是军人出身，性格刚硬，羞于表达感情。我能感到他一片心都是想让家人住上更好的房子，但在家人看来却像是做事武断。我就跟她讲了她丈夫买房的缘由。我觉得能在卖房过程中帮客户表露一下对家庭的感情，也是非常愉快的事情。”

（本报记者 娄刚 文/图）