什么样的人才适合做销售呢？如果说“圆滑”就俗了。

11月9日，记者采访了名门公园府售楼部置业顾问刘豪卫（右图）后，再一次加深了一个认知：一个优秀的销售人员也是内心强大的人，他善于合作，也可以受委屈，但绝不会没有自我。

从小就坚持做自己

29岁的刘豪卫在郏县出生长大，他父母长期在广东东莞打工经商，他的高中、大学都是父母不在身边的情况下读完的。

从上高中起，刘豪卫就显示出极强的自律能力。那时候一到晚上几个同寝室的同学就结伴翻墙出校园去网吧玩游戏，总是喊他一起，他并不是不动心，但每次都能控制住自己，拒绝同学的邀请。当然，每次他都会受到同学们的奚落甚至疏远，他也“认怂”，但还是决定做自己认为对的事情。“每当受诱惑的时候，我就会想一想在广东打工的父母有多么不容易，要求自己好好学习。”刘豪卫说。

2010年，刘豪卫考上郑州经贸职业学院管理系，学物业管理专业。他还是那种“不合群”的性格，有的同学喜欢攀比，比手机，比衣服的牌子，抽烟、玩游戏，这些他都不喜欢。他一放假就到东莞和父母团聚，并到当地的工厂或服装店打工，“花父母钱的时候没有感觉，我想知道这钱是怎么挣来的。”他说。“不合群”的他经常感到被同学排斥，实际上从高中起，他就一直有一种内心冲突：“我是不是要跟他们一样呢？”

2013年大学毕业后，刘豪卫在郑州某小区就职，从事物业管理。同事中有许多学长，有时候欺负新人，让新人做这个做那个，“夏天嫌热，他们几个坐在空调房间里不动，支使新人去给他们买水，我就不去。”他说，“刚开始他们会挤对我，但时间长了他们其实会尊重我。”他的性格来自父亲，“可以说我很小就学会了拒绝别人，别人因此对我的排斥困扰过我，但后来我发现比起做一个不懂拒绝、宁可自己受委屈也要迎合别人的人，这个活法还是比较舒服的。”

刘豪卫相信“一件事只有做得时间足够长才会有收获”。2015年，他结婚并在市区定居后，带着妻子到了东莞，在当地找了一份物业管理的工作。一年后，他们全家返回平顶山，他还打算从事物业管理，在名门售楼部询问时，工作人员告诉他：“还没交房，暂时没有物业管理的岗位，但我们需要置业顾问，如果你愿意可以先干着，等有了物业管理的岗位可以再转行。”他一想也行，于是做了置业顾问。

靠运气和热情成交了第一单

物业管理和房地产业有一定的关联，但还是很不一样，许多专业知识需要刘豪卫从零开始学习。当时他对市区还不熟悉，甚至连几个区的名字都叫不全，他就抽空在全市跑，熟悉市区的行政区划、地理状况和历史沿革，使自己能够做到在介绍项目时信息翔实、准确并且有厚度。他利用自己的专业优势，从物业服务的角度帮助客户全面衡量：“我们小区的保安都在35岁以下，这个年龄的保安工作能力和效率肯定更高，帮业主干点力气活儿不在话下，如果是上年龄的保安恐怕就有心无力了。”

实习期的一天中午，其他销售人员都去吃饭了，只剩下刘豪卫在售楼部值班，一个中年大叔骑着三轮车来到售楼部。大叔衣帽不整，其貌不扬，按照同事们平时谈论的经验，这样的客户购买意向不高。但他还是热情地接待了大叔，并且按照标准流程给大叔作了详细介绍。交谈时大叔说要全款买房，让他不敢相信。大叔走后他心里没底，跟同事说：“这个客户说要全款买房，我怎么觉得可能性不大呢？”同事也觉得不太可能。没想到，第二天大叔又来到售楼部，这次他带着年迈的父母看房。第三天，大叔又带着一位懂行的亲戚过来看房。第四天，大叔交了订金，紧接着以全款买了房。后来刘豪卫才知道，大叔是叶县人，常年在外地做工程，沧桑惯了，这次是专程回家为家人买房。

“这是我做置业顾问的第一单，能成的主要原因就是我热情接待了客户，没有以貌取人，他才会回来找我。”刘豪卫说，“虽然说以外在形象来鉴别客户的购买意向是销售人员的本能，但是对所有客户一律热情接待是我的习惯。实际上，客户买房前我是这样，买房后找我还是这样。”

自认为还不是成熟的销售员

刘豪卫的长处很快就在工作中体现出来并受到认可。“领导认为我工作态度积极，情绪波动小，从不向客户和同事传递负面情绪。但我认为自己不是一个成熟的销售员，我可以为客户分析楼盘的优势和劣势、描述未来的生活模式，但对客户的需求和担忧的了解还有欠缺。我的业绩只能算名列前茅，还不算拔尖。”他诚恳地评价自己。

2016年底，一位男客户到名门售楼部，通过刘豪卫看中了一套300多平方米的大平层。开始他们的洽谈非常顺利，以至于他觉得这单没跑了。可两个月后他再跟客户联系时，客户竟然电话不接、短信不回，“这下对我打击特别大，甚至让我开始怀疑自己了”。但他很有分寸，给客户发了最后一条短信之后就再也不联系了。第二年夏天，他被公司调到洛阳值守，突然接到了那位客户的电话。原来，客户没跟他联系的原因是当时资金周转出现问题，也不便跟他讲，就没接他的电话，现在资金已经不成问题了。刘豪卫马上安排平顶山的同事给他办了手续，后来那位客户又通过刘豪卫买了好几个车位，两人还成了朋友。

“事过大半年客户还能想起来我，我觉得是因为我并没有因为他不接电话而抱怨。这件事还让我反思，其实和客户保持联系很重要，要知道客户看房一般都会看好几个楼盘，这些楼盘的销售人员开始都会跟客户联系，那么几个月后、半年后、一年后呢？可能只剩下一两个销售还会跟他联系，这时候客户最大的可能就是在跟他联系的销售中做选择。”

（本报记者 娄刚 文/图）