基本上，常绿林溪天悦售楼部销售主管顾校领（右图）的电话不会一打就通，因为他总是在接待客户。一般情况下，他在和客户洽谈时不接电话，否则显得对客户不够重视。记者和他电话互动了几次，对他有了另一种确定性——他虽然当时不接，但过后肯定会回过来，对此记者很满意。但后来知道，他对妻子也少有例外，俩人还因此发生过矛盾。

10月17日上午，记者在林溪天悦售楼部见到了顾校领，他身高有一米八多，黑色制服配领带，整齐到几乎一丝不苟的程度。果然，随后的采访印证了记者对他“一定很严谨”的判断，不过没想到的是，年纪轻轻的他还有过多次创业的经历。

创业或打工，他都踏实地去干

顾校领29岁，原籍周口太康，父母务农。他是郑州某高校的大专生，学的是市场营销专业。

2010年大三时，顾校领看中了校园内的餐饮业，大胆向家人筹集了10多万元资金，在校内开了一家奶茶店，由他和现在的妻子、当时的女友共同经营，女友制作，他在前厅服务，两人配合默契，生意做得非常好。

当时他们采用了办卡服务的营销模式，办出的卡有上千张，做了一段时间，顾校领竟能做到一见到人就想起来卡号，不用顾客再报卡号了。

奶茶店做了两年，顾校领和女友决定回女友的老家平顶山发展，于是把店转给了别人。

2013年婚后得子，他们在家闲了一段时间，然后决定再次创业。这次他们相中了做爆米花的项目，这个项目投资不算太大，难度在于拓展销售渠道。夫妻俩先到内蒙古学了技术，买了设备，回来后开始投产。产品的主要销售渠道是KTV，顾校领就每天到市内各KTV游说，其中有一家他去了6次才见到老板，最后成功地成为这家KTV的供货商。

“这次经历让我认识到，做任何事都要坚持不懈，只有坚持不懈才能成功。”顾校领说。

他主动要求做普通置业顾问

2015年，KTV生意变差后，他们的生意也随之受到影响。于是顾校领关掉爆米花作坊，应聘到市区某房地产公司做电话销售，每天的电话拨打量在350个左右，接通的电话在200个左右。

正是在这期间，顾校领赢得了一位客户的信任，成为他的忠粉。仅仅是通过几次电话，这位客户就对他产生了信任，应邀到售楼部看房。按照正常流程，这时应由售楼部的销售人员为客户服务，但这位客户每次都坚持要他在场，表现出对他的无条件信任。后来这位客户不仅自己买了房，还介绍朋友、亲戚通过顾校领买了房，业务关系一直保持到现在。

通过电话交流就何以达到这种程度的信任？“我理解这其中既有在交往中凭感觉产生的信任，另外也体现了我对客户的价值，她的亲戚朋友买房，有我这个关系，买房就比较方便、比较放心。”顾校领说。

和目前的工作比，电话销售“上班时间还算比较固定，只是感觉太枯燥”，所以干了一段时间，顾校领辞了这份工作，转而应聘到一家啤酒经销商做销售。他每天骑着电动车在市区转，发现有新开的超市就往里面铺货。

2016年，顾校领的一位老同事供职于常绿集团后，给他打了电话，邀请他加盟，负责组建常绿林溪谷项目的电话销售团队，于是他再次回到房地产行业。该项目顺利清盘后，为了让自己学到真正的销售本领，他主动向领导提出不再做电话销售主管，而愿意到新项目林溪美地做一名普通置业顾问，从头学销售。

开着会他卖出了一套房

当年8月，常绿林溪美地项目在市区开源路新丹尼斯设置了展位，顾校领和几位同事被派往展位。在这样的环境中，人们肯定都是来购物的，路过展位只是顺便看看，销售人员不管再热情，失望的可能性还是很大，所以有些销售人员干一阵可能就没劲了，但顾校领一直很认真地对待每一个路过的人，总是主动向驻足的客户介绍项目情况。终于，有一位女士加了他的微信。之后，他多次通过微信向这位客户介绍情况。

有一天开销售动员会，主管在会上宣布了“销售人员每卖出一套房都有奖励”的消息，顾校领很兴奋，立即在会上用微信和这位女客户联系，把会上的情况告诉了客户。这位客户当即给他转过来1000元钱作为定金，使他成为第一个拿到奖励的置业顾问。

2017年，顾校领接待了一位在国企工作的男客户。这位男客户30多岁，家有两个男孩，根据自己家的收入并不是很高的情况，这位客户打算趁自己还年轻先买一套房，然后过几年再买一套。但即便如此，这位客户仍然有经济压力，家人也持反对意见。顾校领和这位客户交流后认为他的想法不无道理，为他推荐了一套合适的房子，并提供了公司当年推出的首付分期政策，帮助客户解决了难题。

2018年初的一天，一对安徽夫妻走进林溪美地的售楼部。这对夫妻是纸品经销商，长期向我市供货，这次到平送货他们发现林溪美地所处的环境非常好，特别是临湖，这在他们老家非常难得，因而有意在平购房，作为投资。

了解了这对夫妻的情况，顾校领除了为他们介绍项目的基本情况和工程进度外，还重点分析了楼盘的投资潜力，从下午5点多一直聊到深夜11点多，男客户说“到车上再考虑考虑”，最终在凌晨12点多订下了一套房。而这套房目前已经升值10多万元。

顾校领说，根据客户的需要推荐最适合的产品，是他最重要的销售原则，如果销售员不是从客户的需要出发，而是从自己完成销售任务的角度出发，卖给不适合客户的产品，那这个销售员一定不会成功。

（本报记者 娄刚 文/图）