“如果我想买一套新房，但必须卖掉旧房用作首付，那么我怎么做计划比较合理？”

“那你可能需要租房住一段时间。如果不想租房，那你就得先借钱周转，等住上新房卖掉旧房把钱还上。说到借钱，我建议你向亲戚而不是朋友借钱……”

10月12日，记者采访银基誉府售楼部置业顾问屈春（右图）时出了一道“题”给她。她询问了记者的年龄和公积金缴费年限以及账户余额后，拿出计算器，啪啪啪算出了结果，顺便又提出了个人的建议。她给人的印象是基本业务非常熟练，考虑问题周全细致，让人很放心。

积极主动，受领导赏识的总是她

屈春34岁，是两个孩子的妈妈，2011年她放弃全职主妇，进入房地产行业不到半年就做到了管理岗位。2015年到银基后连续5年是年度销售冠军，可以说，做普通置业顾问业绩骄人，做管理人员受重用。

这么优秀的工作能力是怎么培养出来的？

“其实我是个初中生。”屈春说。她老家在鲁山县董周乡，父母务农，她高中上了半年就辍学了。后来她嫁到磙子营乡，一边带孩子一边跟着公婆做点小生意。

2011年，屈春的第二个孩子9个月大时，她有了进城工作的想法，“我不想依赖家人生活，另外我也想通过自己的努力给孩子创造一个更好的成长环境。”她说，她先是说服了婆婆帮她带孩子，然后说服了丈夫支持她出门工作，“在房地产行业这么多年，我可以说，在这个行业打拼的都是有家庭支持的能吃苦的女性。”

当时屈春有4个选择：保险、美容、汽车、房地产。“我比较倾向于销售行业，首先就排除掉了美容。而当时我内心有一个愿望，就是在市区拥有一套自己的房子。进房地产行业可能会让我离这个目标更近一些，就选了房地产公司”。

经朋友介绍，屈春进了新城区一家房地产公司。虽然说起来要做销售，实习期间培训学习的也是房地产知识，但实际上她只做了三个多月，还没有太多的工作经验，上级就安排她做了销售主管，不久又让她做了企划主管。这种破格安排的原因是什么呢？她回忆起来仍然有点不太确定：“可能是我做事比较积极主动吧，另外领导也比较认可我的沟通和协调能力。”

2015年，屈春到银基做普通置业顾问。虽然有一定的工作经验，但按行业习惯她还得从实习生干起。实习期间，她做的销讲内容受到主管的特别认可，第10天就获准上岗了。

这份销讲体现了屈春一贯的做事态度：积极主动。“公司给的销讲只是一个大思路，我又添加了一些具体内容。”她说，“2014年我刚在新城区买了一套房子。我看房的时候其实有好多问题不懂，想了解得清楚一点，但是人家没说我也不知道怎么问，就稀里糊涂买了房。现在我卖房，我就设想，如果是我买房会问哪些问题，哪些东西可能买房人不懂但是我也要讲出来，让他们做深入的了解。”

为了完善销讲内容，屈春专门到银基小区内实地察看，把各个位置花草树木的名字、品种、特性等弄清楚，项目产品的具体位置、户型结构等弄明白，又到周边其他在售楼盘做市场调研，把这些内容对比分析后写进了销讲内容。一个新人把工作做到这个份上，理所当然地受到了领导的赞赏。

上岗第一个月，她就卖了两套房

第一个客户是个和屈春同年龄段的男青年。这位客户走进银基誉府售楼部的时候，手里拿着另一家楼盘的宣传单页，谈吐间，房地产专业术语脱口而出，让她误以为对方是同行。聊了一会儿才知道，这位客户是搞地质勘探的，对房地产行业有相当的了解，甚至知道银基誉府项目地质是岩石。这样的客户让她感到很投缘，于是尽自己所能为其做介绍。

“第二次来他就订了房。这单交易能成我觉得是我们俩之间比较投缘，能聊得来，一切都很自然，从头到尾没有遇到任何障碍，甚至让我产生了‘原来卖房子这么容易’的感觉，当然这是一种错觉。”屈春笑说。

因为当时屈春正在使用商业贷款供房，而商业贷款利息比较高，她想变更为公积金贷款。于是上岗第二个月时，她向主管提出了由公司为其缴纳“五险一金”的建议。后经公司研究同意，但条件是必须连续两个月销售业绩达到前三名。幸运的是，做这个约定的当月，她就卖出了一套总价200多万元的花园洋房。

客户是一对中年夫妻，有两个孩子，上面还有老人，“来了说想看大一点的房子，根据他们的家庭情况，我建议他们看洋房产品，这也是银基的经典产品。花园洋房也是我特别向往的房子，所以我介绍的时候特别投入”，但之后屈春打了很多次回访电话，客户都没有给明确答复。就在她以为没有希望的时候，忽然接到经理的通知，说该客户已经通过关系找到公司，要订下那套洋房。主管让她把优惠额度告知客户，并为客户办手续。

屈春说：“这是我们除开盘之外成交的第一套洋房，当时市场形势不好，洋房总额太高，客户群体有限，一直不太好卖，这单成交后大家有了信心。对我个人来说，也达到了申请‘五险一金’的资格。”

她坚持不懈，客户在腊月二十九订了房

2016年的农历腊月，公司作出了对零销售人员实行末位淘汰的规定，偏偏这个月屈春运气特别不好，再加上心思也有些往家“飞”，快到月底了她还没卖出一套房。为了不被淘汰掉，她不放过一个“轮岗”（在前台轮流接待客户）的机会，坚持不懈地给客户打回访电话。其中一个从南方返乡的客户是她重点争取的对象，从腊月二十三前后，连着一个星期，她每天都给这位客户打电话，说服他订房。

“这位客户是投资性买房，这给了我说服他在节前订房的理由，于是每天给他打电话。”屈春说，“但是又不能让人家感到厌烦。这位客户有个三个月大的女儿，为了不打扰到孩子休息，所以我每次打电话前先发微信问他方不方便接电话，回复‘方便’后再打电话。每次接通电话，客户都是在带孩子、收拾家务，或是在走亲戚的路上，总之在忙。有一次接通电话时客户正好走到售楼部附近的一个路口，于是顺便拐过来谈了谈，最终在腊月二十九办了手续。客户当时还说，‘正好还没过路口呢，要是过了路口肯定就不会再掉头了’。就是这么巧！”

不过在屈春的同事看来，这不是巧，而是她坚持不懈的结果。这位同事服气地对她说：“快过年了，大家都没心思工作了，只有你还在坚持，跟你比，我真是太‘佛系’了。”

记者说：“对呀，快过年了，你应该也有不少家务事吧，你是咋安排的？”

屈春说：“婆婆全包了。干我们这一行，每天晚上都是10点多才回家，没有家人的支持是干不成的。做销售让我收获了自信，改善了经济状况，但对家人的陪伴也少了，这可能是不得不付出的代价吧。”

（本报记者 娄刚 文/图）