□记者 娄刚/文 李英平/图

岭沣WEY4S店销售员宋家奇今年22岁，说话办事干脆利落，待人接物中表现出较高的职业素养，所以当他坦然讲出有三个月连续零销售的经历时，记者先是有些吃惊，转而又多了几分钦佩。

找自己喜欢的品牌做销售

宋家奇原籍南阳内乡，父母务农。他上高中后学习成绩还不错，一直处于上升趋势，因在平顶山有一个姑姑的关系，高三那年他转学到了市实验高中。他在内乡老家上学时环境比较自由宽松，市实验高中那种紧张而又压抑的学习氛围让他非常不习惯，很长时间都找不到学习的感觉，正好当年有一项“单招”的高考政策，即“只报一个学校，可以不用参加高考”，于是他头脑一热，报考了郑州一所大专院校的汽车检测与维修专业，那是2015年。

进校不久，他在校外餐馆做了兼职，每个月能赚一千元，不多但足够他交女朋友了。第三年实习期，他跟着父亲到浙江打工，在一家小印刷厂切纸，这个活儿特别累，也没有什么技术含量。几个月后他返校拿毕业证时，顺便辞了这份工。

2018年他又回到了平顶山，看望姑姑的同时也想找份工作。当时他一边考驾照一边在餐馆打工，还一边在网上投递简历。因为之前对WEY品牌有一定了解且本人比较喜欢，他特别留意本地WEY品牌4S店的招聘信息，最终于当年8月底入职岭沣WEY4S店。

亲手捡到被顾客扔掉的名片

对于新手来说，顾客进店后怎样接待，容易有两个误区：一是怯生不敢主动说话，顾客问了才敢说；二是热情过火，不管顾客需不需要，只管介绍。刚进店时，宋家奇就是这样一个“傻白甜”，他性格热情，再加上卖车心切，总觉得每个进店的人都要买车，总想讲得精彩一点来打动顾客，但正讲着，一些顾客就会说“好，我知道了，不用介绍了”，让他心里很失落。进店不久的一次车展上，他给顾客递了很多名片，后来他到别的展位参观时，竟然在地上发现了自己的名片，他捡起来的同时在心里叹气：“唉！又浪费了一张名片。”

接受培训以及请教了老销售员后，他的分寸感好了许多，他还会主动和顾客打招呼，但会在和顾客的交流中做需求分析，然后再确定下一步做什么；他向顾客要电话时会先保证“不会多打”，这样一般顾客都会把电话留给他。

去年9月份的车展上，他接待了一位顾客，双方留了电话，加了微信，几天后顾客跟他说要看车，最好是星期一，其实星期一是他轮休，不过既然顾客说了，他也就答应了，星期一正常上班，但顾客却突然临时有事说来不了，他不免有些失望。11点左右，店里来了一位鲁山的顾客，他接待后双方谈得很顺利，第二天顾客一大早就到店把车买了。交车时他发现车辆保险杠上有一块划伤，就主动告知顾客，征得对方同意后更换了保险杠，看到顾客没有介意他心存感激，让顾客先去吃午饭，顺便把车给洗了一遍。

第二天，早先那位爽约的顾客也到店把车订了。结果头一个月就卖了两辆车，店里当月就给他转正了。

对失败，他有反思

仿佛第一个月把运气用完了，接下来的10月、11月、12月份，他连续三个月没有卖出一辆车。

去年10月份，一位女顾客和他谈了两次之后，到店试驾，从各种迹象判断，这位顾客的购车意向很高，乐观的话如果试驾感觉不错当天就能提车，但不巧的是，当天试驾车辆正好下乡去做推广活动了，刚入职的他不知道应该怎么做，只能向顾客表示了歉意，然后顾客就离开了。第二天，他再给顾客打电话，顾客没有接，又过了几天，当他打通电话，才知道顾客已经买了其他品牌的汽车。

记者问：“这件事如果放到现在，你的应对会有什么不同？”他说，我会请示领导，问是否可以动用展厅中的车辆让顾客试驾，或者给试驾车的驾驶员打电话，催他回家，同时想办法留住顾客，总之，应该让顾客知道我做了最大的努力。

去年11月份，他在车展上接待了一位顾客，之后这位顾客多次主动约他谈，表现出很强的购车意向。最后一次，双方约定到店谈，但最终双方因1万元的价格差谈不拢，不仅交易告吹，顾客还觉得被他忽悠了。

怎么会这样呢？宋家奇现在分析，这跟他追求“简单化”的销售风格有关，他喜欢让顾客报价，然后再让顾客交意向金，然后再拿着意向金找领导申请价格，这次就因为顾客砍得太多领导没批。实际上顾客头天晚上报的这个价格他清楚，但是他没有审慎评估领导批准的可能性，第二天仍然把顾客约来，给顾客以“可以成交”的错觉，最终不仅交易告吹，还给顾客留下了不好的印象。

记者问他三个月零销售是啥感觉，“灰心、纠结，想放弃。”他说，“但想了想还是坚持了下来，既然人家都能把车卖了，那我也能卖。另外我觉得，这种经历对我的能力会是一种很好的锻炼。”