□记者 娄刚/文 李英平/图

在采访旭龙别克4S店销售员刘浩源的过程中，记者脑海里不时蹦出一个想法：“这小子一定招领导喜欢。”首先是实在，记者让他讲下求学经历，他第一句话是“我在村里上的幼儿园”，但就此以为他笨笨的就错了，交流中，他良好的记忆力、有条不紊的表达能力和不可多得的耐心，都令记者印象深刻。

曾被郑州别克4S店拒绝

刘浩源今年25岁，老家在郏县薛店镇东关庄，下面有一弟一妹。因家中经济条件不好，他想早点参加工作赚钱，2010年初中毕业他报考了漯河第一中专，学机电专业。2013年，他到厦门一家工厂实习，规定每天工作8小时，实际上每天都要加班，而工作又很枯燥，人完全是工具，没有自己的生活，干了半年他就感到难以忍受。之后他回到漯河读了大专，但因为有过前期的经历，毕业时他放弃了学校分配的工作，跟一位在无锡打工的同学取得联系，到当地一家汽车修理厂做了钣金工。

在无锡工作的第二年，他基本上掌握了钣金技术，但实在不习惯一天三顿吃米饭，特别想吃家乡的面食。正好，他同学也想回河南发展，两人一商量，就到了郑州，在一家丰田4S店做钣金工。干了两年，他又有了新想法：“做钣金工一般月薪在5000元左右，但是工作环境还是太封闭，做汽车销售可能会改变我这种比较内向的性格。”

他的同学在他之前做了售后顾问，他也想去，但店里没有职位了。于是他到当地一家别克4S店应聘，却被店方以“只招有工作经验的”为由拒绝，4S店怎么会不要新人呢？后来他想可能是他太内向，面试的时候没有发挥好，人家觉得他不适合。后来他应聘到这家店旁边的某国产品牌4S店，做起了汽车销售。他在这家店干了一年，基本上适应了销售工作，但是这家店生意不好，到店顾客太少，他感到进步不大。这时，他奶奶有病了，他就想在平顶山找份工作，这样离家近，能常回家看看。

像学生时代一样早起背参数

2018年3月，他在网上看到了旭龙别克的招聘启事，马上联想到曾被别克拒之门外的经历，似乎是为了解开这个心结，他立即登门应聘。

面试时，经理问他：“你在销售中曾经遇到的最大困难是什么？”他说：“性格内向害羞，有时候给顾客介绍车辆时甚至不敢看顾客。”于是，一进店经理就专门安排他在全体员工晨会上讲话，培养他当众讲话的勇气和自信，很快，他就不再害怕公开讲话了。

他很感激领导给他的锻炼，就下决心干出名堂，当时店里有8款车型，为了掌握这8款车型的参数，他不仅晚上睡觉前背，还一大早就起床，背一个半小时的参数再去上班。他的刻苦努力，加上之前做钣金工时对车辆的熟悉，让他只用了一个星期就掌握了8款车型的全部参数。

进店后的第一个月，他的顾客接待量就在所有销售员中达到了数一数二的位置。“2018年3月20日，我来的第12天，接待了一对父子顾客，父亲相中了别克，儿子相中了另外一个品牌，给他们介绍完，还算了一下价格，但儿子还是要去看他相中的那个品牌，结果那家店的销售员在给他计算价格时少算了一项，最后才发现，爷俩觉得对方不实在，就又回到我们店，从我们店买了车。”刘浩源回忆，当时他还不熟悉价格政策，全程在师傅的帮助下完成了交易。

两种表现，顾客都信任他

“2018年4月3日，我才真正自己卖出第一辆车。”刘浩源说，当天他接待了两位顾客，和顾客谈完，他上楼向领导申请价格，回来时发现他的两个顾客和师傅的顾客坐在一起，他师傅也不在，很明显，两拨顾客交换了各自的价格，师傅的顾客还撺掇他的顾客跟自己合买。

他走近后，他的两位顾客说他的报价太高，表示要找他师傅买。刚开始他没反应过来，错以为三位顾客是一起来的，分头找两个销售员打听价格，当时就急了，说“哥你不能这样啊，你们不能在我这儿探探价格再找别人买呀”，嗓门可能有点高，他师傅听见走了过来，问清情况后，向顾客表示可以同样的价格出售。顾客也很爽快，话不多说就在他那儿订了车。刘浩源有点想不通：“自己都上火了为啥顾客还在我这儿买车呢？”事情过去一段时间，双方熟悉后，顾客才告诉他，自己也是做珠宝生意的，懂销售员的心理，那种情况生气其实是很真实的，反而让人觉得很实在。

去年5月的一个星期天，店里来了一位老年顾客，当时其他人都在忙，刘浩源就上前打了招呼，刚开始他还以为顾客是来保养车辆的，一问才知道顾客已经退休，要给在郑州工作的儿子买辆车。他就开始介绍，这位顾客性格非常内向，销售员不问就不主动说话，他也很耐心，讲一会儿就停下来问问顾客是否听明白了，顾客点头他就介绍下个功能，顾客不吭声他就换一套浅显的语言再讲，就这样讲了一个多小时，后来展厅噪音比较大，两人又坐到车里继续讲，这时顾客也不那么拘谨了，主动问他一些问题，又讲了一个多小时。“总共讲了两三个小时。我为啥记这么清呢？那天我正好牙龈发炎了，回到家嘴巴都肿了。”

后来得知，这位顾客在郑州也看了同款车，比平顶山要便宜3000元。他只能尽力争取，最大限度地给顾客优惠，有一次店里做促销，他赶紧把顾客请到店里，结果价格一出来仍然比郑州贵了2000元。最后顾客对他说：“小刘，我对你很信任，虽说比郑州贵了2000元，但听你的，维修、保养在平顶山还是比较方便，就在你这儿买吧。”