□本报记者 娄刚/文 李英平/图

广佳起亚4S店销售员杜俊洋今年22岁，阳光热情，给人以很强的亲和力。记者和他聊过之后发现，他的热情既是性格，也来自对工作的喜欢。

打工时说话被辞退

杜俊洋老家在郏县王集乡，初中就读于郏县一中。郏县一中是县里的重点学校，能在这里就读在他们村也是很有面子的事，但遗憾的是，他在初中后期开始贪玩，学习成绩出现了下滑。2013年，他考入南阳农业职业学院学习计算机专业，2015年毕业，他走入了社会。

他们村有两个小伙伴在上海打工，听他们讲在上海的生活，杜俊洋动了心，两个小伙伴又去上海时带上了他，两个人很够意思，答应他到上海后租房不要他出钱，于是，他带了1000元钱跟着小伙伴上路了。

到上海后，杜俊洋先办了一张地铁卡，充了200元，每天乘地铁找工作，但他还不满18岁，用人单位都不敢用他。他的两个小伙伴一个在一家企业找着了工作，另一个离开上海到青海打工了。他给在深圳的同学打电话，得知那里有活干，就从上海赶去了深圳。

经同学介绍，他进了一家手机组装厂工作，这家厂子对工人要求很严，工作时不允许说话。但是这份工作时间长且十分枯燥，许多工人都受不了，杜俊洋到厂子里不久介绍他去的那个同学就离开了。杜俊洋因为年龄小，性格比较活泼，爱说话，班长对他很不满意，有一次，他又和下道工序的工友说话，被班长看到，当天就把他辞退了。几天之后，和他说话的那个工友也主动不干了。

这段打工经历，让杜俊洋受够了在外的孤单和无助，于是他回到老家。他在网吧干过，也卖过手机，还跟人打过短工，始终没有找到自己想干且有稳定收入的工作。

他不记得顾客但顾客记得他

2017年年底，经同乡介绍，他到广佳起亚4S店做销售。实习期间，按照领导的安排，他主要给购车意向不高的顾客做介绍，这样做的好处是既服务了顾客，也锻炼了新手。不过他很想试试自己到底能不能卖掉车，干了不到一个月，他就开始找机会卖车，看到中午同事们都在车里休息，他就主动站在店门口接待顾客。

一天中午，他接待了一位男青年，听了他的介绍，这位顾客也没多说就走了。当时的他没有想到向顾客要电话，也没有去问顾客“什么时候要用车”以此来判断顾客的购买意向，只是单纯地把接待当作一次演练就放下了。

过了几天，他和同事正在开晨会，一位顾客走进店里，领导就随机指派了一个销售顾问，这时顾客突然对他说：“小杜，我来找你提车。”领导马上冲他点了点头，他也想起了曾经接待过这位顾客，就走了过去。可坐了之后却没法儿谈了，因为他既不懂价格政策，也不知道怎么办手续，于是他请了那位介绍他进店的同乡去谈，最终达成了交易。月底当他拿到一千多元的提成时高兴坏了：“都说卖车卖得好，一个月能拿一万多元，原来是真的呀。”他一下子喜欢上了汽车销售这个职业，暗下决心要干出成绩。

记者问他：“事后回想，你觉得那位顾客为啥第二次去会找你？”他说：“我想应该是我比较热情，另外我做介绍的时候磕磕绊绊的，估计让他印象比较深。”

这次经历后，他干劲冲天，每天中午都到店门口接待顾客，春节前的那个月，作为实习生的他竟然卖了5辆车，拿了将近6000元的月薪。因为他的表现过于积极，领导不得不提醒他“注意合理分工”。

“领导还是觉得我的业务不够熟练，担心那些购车意向很强的顾客遇到我后再‘飞’了。”杜俊洋说。

有些顾客他看不懂

卖了一年多的车，杜俊洋觉得收获满满，不仅收入提高了，工作环境也不错，同事们也都能聊得来，“不像在工厂里，大家都闷着头不说话，快把我憋死了”。其中最大的收获是他的沟通能力提高了。杜俊洋说，我爱说话只限于熟人之间，其实见了生人我就害羞，以前在老家，人家主动给我打招呼我都不好意思说话，只想着“俺妈在身边哩，她打个招呼就有了”，现在回家见着人喊哥喊姐很自然，家人都说我嘴变甜了，其实不是嘴变甜了，而是在店里我就这么喊顾客，回到家当然更能喊出口了。

记者请他讲一件印象深刻的销售案例，他讲了下面这件事。

去年11月，襄城县两个男青年到店买车，买家沉默寡言，参谋能说会道。杜俊洋介绍车辆后，参谋说：“这款车我们在许昌也看了，如果你能比许昌便宜3000元，我们就在这儿买。”经向领导请示，他很遗憾地拒绝了这位顾客。于是顾客离开了。十多分钟后，这位参谋给他打来电话，称“正在去许昌的路上，如果能比刚才的价再便宜1000元，现在就回去买”，杜俊洋一听可以，就答应了。顾客回来后，顺利交钱提车，要走的时候，参谋把他拉到一边，说：“你看，我喊住伙计来你们这儿买车，你不该给我弄点提成？”他一听顿时晕了，这不是坑自己的伙计吗？“再说，我已经给了他最低价，哪还有提成呀！”