□本报记者 娄刚

平顶山佳鑫长安4S店的销售员王鹏只有22岁，心态“天然好”。11月23日，接受记者采访时，他略作调整就放松了下来，然后很从容、也很本真地讲起了自己的经历。当记者告诉他“你是接受采访时为数不多不紧张的人”时，他说：“我每天至少要接待四拨儿客户，要是光顾着紧张，还怎么谈呢？”

瞒着家人辞了工作

王鹏是曹镇乡曹东村人，他读完初中就到郑州城轨交通中等专业学校上了大专，2015年毕业后到天津做了地铁安检，半天班，月薪两千多元，但他经常加班上全天，每月能拿到四五千元。虽然这份工作很稳定，收入也行，但性格好动、爱说爱笑的他不喜欢，觉得工作枯燥，没有成就感，干了一年多就辞职回家了。

其实当初上郑州城轨交通中等专业学校时，他父母就是冲着包分配去的，地铁安检这份工作家里也很满意，觉得“靠着铁路，是铁饭碗”，所以他辞职的时候没敢跟家里人说，回到家撒谎说是单位放假。在家里休息了一个月他就离开了，说是回天津上班其实到了郑州，经人介绍到了一个混凝土搅拌站上班，这活儿他也不喜欢，单纯的体力活儿，每天都要熬夜工作，每月3000元的工资也满足不了他对生活的期望，他想买车，还要买房，因为“虽然老家有房子，但现在的女孩肯定不愿意到农村住”。讲到这儿，记者问：“按说好多男孩在你这个年龄还是没心没肺在玩儿，你咋就想这么多呢？”他说：“其实这个年龄，老家好多人都结婚了。我家里经济条件一般，帮不了我太多，我得自己挣。”其间，他父母在老家收到了天津地铁部门寄来的信函，得知儿子已经辞职，当王鹏从郑州搅拌站辞职回家，埋怨过后，一家人开始考虑今后怎么办。

穿西装、打领带，够体面

不久，曹东村一位在佳鑫长安4S店做工的同乡有意介绍王鹏到店里工作，但有点担心他干不长。王鹏听了同乡的介绍很心动，他觉得做汽车销售员穿西装、打领带，工作起来很体面。他也理解同乡的心情，表示不管多苦多累多不顺心，都不会干一阵儿就走。2017年2月，王鹏正式到佳鑫长安4S店做汽车销售员。

为了尽快上岗，培训时他学习特别努力。有一次下班后，王鹏在离店不远的出租房拿着笔记本学习，正巧被路过的店领导碰到，对他十分赞赏。半年后，该领导离职时对他说：“其实你刚来的时候我不太想要你。因为你年龄太小，怕你做不长。现在看来，你的表现比我想象得要好。”

进店第二个月，王鹏接待了一个购车意向很强的顾客，他感到很可能要卖出人生的第一辆车。怕出闪失，他每次给客户打回访电话前都向带他的师傅请示“电话里说什么，怎么说”，然后照做，打了三次电话，把顾客约到了店里，谈的时候，客户两次让他优惠，他报了两次价，客户第三次让他优惠，已经报出最低价的他不知道怎么应对了，“第一次卖车，很想向领导证明自己的能力，特别紧张”，他赶紧离座找到师傅，结果“师傅一来，价钱也没再少，就把车卖了”。后来他总结“谈判要有攻有守”，比如这位客户说别的地方比他们店价格便宜，他师傅就拿出电话让客户给那家店打电话，只要对方真的报出那个价格，他就马上向领导申请，结果客户没打电话，说明是谈判战术；这回合赢了后，师傅马上表示尽可能给予优惠，“实在不行让小王让出一半提成”，这样一说客户很满意，当天就把车订了。“实际上公司最后并没有扣我的提成，足额发给了我。”

感性交易，半小时成交

去年冬天临近春节，一对夫妻来到佳鑫长安4S店。这对夫妻询问的一款车型正好店里没有，按照以前惯常的做法，王鹏会告诉对方哪儿有他们要的车型，但临近春节，他觉得这是个可以把握的机会，就向顾客介绍了另一款车，当他介绍这款车的发动机性能时，这对夫妻很满意，说“在其他店里讲得都很笼统，在你这儿给我们讲得特别清楚”，王鹏见他们很专业，也很兴奋，又给他们详细介绍其他配置情况，夫妻俩越听越满意。讲到最后，夫妻俩表示：“小伙子，你讲得非常好，我们对这款车很满意，你给个优惠价吧，我们现在就订车。”王鹏说：“这样吧，我去请示一下领导，然后给你们回话。”说完离开了展厅。

但他并没有去请示领导，而是回到了自己的办公室，坐在椅子上他开始纠结，他有一种强烈的想把底价亮给对方的冲动，因为“谈的过程很愉快，对方很信任他，再在价格上拉锯简直对不起这个过程”，但脑子还有一个声音是：“如果把底牌亮出来，对方再往下砍价怎么办？”想到最后，他决定把底牌亮给对方，实在不行就破价销售。回到展厅，他打开手机，把该款车的底价出示给了夫妻俩，两人一看，也很干脆：“中，就是这个价。”当即订了车。“从他们进店到最后成交，只用了大约半个小时，这是我做过的最愉快的一次交易。后来他们到店里，见人就夸我，夸得我都不好意思了。”