□本报记者 娄刚

北汽威旺4S店展厅主管朱隆隆的朋友圈里有一段话：“生命只有一次，哪里有那么多时光用来说‘我不会’‘我不行’‘我害怕’，与其这样，不如用尽全力，去做你想做的事，成为你想成为的自己。”许多人或许以为这是一段常见的鸡汤文字，但记者在采访他之后，却觉得这是他人生经历的真实写照。

先修车后卖车

朱隆隆今年26岁，老家在襄城县十里铺镇，现在和父母一起在平顶山居住。朱隆隆在襄城县一高附中读的初中，毕业后来平，在神马大道一家汽车修理厂做学徒。做学徒经常加班，没有工资，这都无所谓，朱隆隆最觉得不值的是在修理厂学不到好手艺，于是干了不到一年便离开了，掏了将近一万元的学费到石家庄北方汽修学校，学习钣金喷漆和汽车装饰。

2012年回平后，他先后在荣威4S店和长城哈弗4S店做喷漆工，在荣威时他有两个师傅，师傅图省事，把前期工作都交给他，所以他那段时间学了不少东西，上手特别快。做喷漆工他月薪能拿四五千元钱，夏天和冬天事故高发期还能拿更多。但是，喷漆气味大，他受不了，特别是喷完漆后看到防护罩上一层漆，感觉特别恶心。而且，做修理工常常是一个人，最多带个徒弟，长时间不和外界交流，工作非常沉闷。其实在荣威期间他就不想干了，试着转行卖家电，但是卖家电他没有客户群，销量太低，根本养活不了自己，于是又回去干喷漆。最后终于受不了，他决定去卖车。

主动找“苦”吃

听说北汽威旺4S店“工作状态特别拼，员工都是高负荷工作”，朱隆隆觉得在这样的店能学到东西，于是在2016年初应聘到了北汽威旺，做汽车销售。

果然如他所愿，进店经过短期培训后，他就和同事们开始“扫街”了，开着车到户外做展览，有一个月时间，他们经常在洪庄杨、曹镇、苗侯、八矿等地的集市上做展览，发彩页、做调查，有时候还得赶早市，或者夏天晚上到大型超市门前做展览。

“扫街”时和各种各样的人打交道，朱隆隆觉得特别锻炼人的抗打击能力，“有的人根本就不理你，这时候特别受打击，不过时间长了就习惯了”。

对销售中的各种辛苦和可能受到的“打击”，朱隆隆其实是有心理准备的，但是，真正干了销售他才发现，销售还有着超出他想象的“复杂”，比如说交流，他原先以为，做汽车销售只要把汽车知识掌握好，然后讲给客户就行了。但老销售员告诉他，做销售不仅要有本行业的知识，还要尽可能多地掌握各方面的知识，有能力在顾客感兴趣的领域做交流，“在和顾客的全部交流时间中，讲车应该不超过三分之一的时间，因为没有人喜欢一直听你讲汽车知识，剩下的三分之二时间应该了解顾客的兴趣和爱好，做需求分析”。交流还应该主动，做销售前朱隆隆性格比较内向，习惯问一句答一句，“比如以前客户问车价，我说‘7万元到10万元之间’，说完就不吭声了，经过点拨才明白，答完之后还应该反问一句：‘请问您想要什么价位的车’，这样就初步了解了顾客的需求”。

坚持到让顾客忘不掉自己

实习期的第二个月，朱隆隆到建东小区做车展时遇到一位顾客，这位顾客原准备买另外一个品牌的七座车，交谈中朱隆隆了解到，这位顾客家里人口不多，七座车并不适合他，就向他推荐了自家的五座车。之后，通过电话回访了解到，这位顾客预算在6万元至7万元之间，买不了朱隆隆给他介绍的那款车，于是朱隆隆就以一种中立的态度，给他介绍了其他品牌的适购车型。经过多次交流，最终这位顾客决定买其他品牌的汽车，可在提车时，该品牌只剩一辆车还要在展厅用，让顾客再等等，这位顾客很不高兴，回来后就给朱隆隆打电话，买了他们的车。

“通过这个案例，我总结的经验就是一定要坚持，不能轻易放弃任何一个客户。即便这位顾客暂时的意向不是要买我的车，但是只要他还没买，就是一个有需求的客户，在我不断的回访中，即便我不再讲车，他只要记住我，就会在买车的时候想起来我。”

正确选择立场

许多夫妻买车时，经常出现“开车的和管钱的不是同一个人”的现象，而且两人在买车时还会出现意见冲突，这时候销售员应该怎么办？朱隆隆的选择是：如果不得不站队，那就站在说了算的那一方。

去年，汝州一位顾客在网上找到了朱隆隆，两人通过微信聊了很多次，顾客一直没下决心来店看车。终于有一次，赶上店里有活动，这位顾客被朱隆隆说动来到店里，来时他还带了一位朋友做参谋，面对面交流发现，买车的顾客性格犹豫、没有主见，而他的参谋见多识广，做事果断，试车时，参谋提到在市区有个老朋友人脉广，找这个老朋友说不定能便宜得多一些，说着就给老朋友拨了电话，巧的是对方没有接电话，朱隆隆见场面有些尴尬，马上插话道：“其实这款车是新车型，优惠空间不大，就是找着朋友也就是少个千把块钱，你再请他吃顿饭，花费也不止这个数，搁不住欠这个人情。不如我再跟领导说说，多送点东西。”这话说得参谋非常入耳，立马鼓励买车的朋友：“我看就这吧！买了算了。”当天客户就把车提走了。