□本报记者 娄刚

瑞亿现代4S店的销售主管师延涛今年28岁，10月25日接受记者采访时，坐姿端正的他虽然给人以不够放松的感觉，但同时也透出一股实在。他对记者说，他从小性格内向，谁也没想到长大以后能做销售员，每天和陌生人打交道。

从卖电脑到卖汽车

师延涛出身于鲁山县张官营农家，2010年，他考上郑州一所大专院校学习计算机。在校期间，为了给家里减轻负担，他到校内的通信营业厅勤工俭学，卖手机卡，每月能挣200多元钱。2013年毕业后，他在郑州市一家电脑城打工，钱虽然不多，但这份工作培养了他对销售的兴趣。他发现和人打交道能学到很多知识，把东西卖出去特别有成就感，他还记得第一次卖出去两台电脑时在同事面前自豪的样子。

2014年，师延涛回到平顶山，在市区建设路的电子时代广场打工，干了不到一年，他觉得这个行业已经饱和，发展空间不大，就想转行。当时他还是想做销售，但一时找不准进哪个行业，正好这年他家里买了车，懂得了不少汽车知识，而且他的一个同学在瑞亿现代4S店干销售，于是经同学推荐，他也应聘到了瑞亿现代4S店。“来的时候店里问我卖没卖过车，我说没做过，他们对我有点没把握，说卖车不容易，那就试试吧。没想到一直做到现在。”

师延涛先做了4个月的实习生，每个月800元。“说实在的，差点坚持不下去，因为工资太低了，养不了家。到后期曾想着再卖不了车就撑不下去了，不光付不了房租，也对自己的能力产生了怀疑。”就在第三个月，他卖出了人生中的第一辆车。那是2015年夏天，他在店门口值班，看到一位中年女士骑着电动车从旁边的东环路蔬菜批发市场出来，车上带着菜，本来她已经要过马路了，但又调过头，来到店门前，问师延涛：“你们这儿都有啥车？”师延涛就给她简单说了一下，中年女士说：“那我改天带着孩子来看看。”然后留下电话就走了。这个客户让师延涛有点琢磨不定。按老销售的眼光，买菜经过店里顺便问一下，购车意向肯定不高。但是师延涛注意到她要过马路又调头的细节，说明是想买车。这么一犹豫，加上刚进店不熟悉业务，他竟然忘了接下来给这位女士回电话、发短信，按规定被店里扣了20元钱，他好不心疼。到第三天，他给这位女士回了电话。本来以为希望不大，但这位女士真带着家人来了，跟师延涛谈了一个多小时就把车订下了。时隔多年，当师延涛已经成为一个优秀的销售员时，他总结到：“挑客户，总会有走眼的时候。”

耐心讲车，打动客户

转正后，师延涛一月一个台阶，销量节节上升，最多一个月卖掉过18辆车，现在店里的月销售冠军他仍然占了一半。去年的一天，店里来了一个中年男子，这位男子没有明确的购车目标，从5万多元的车到10多万元的车，他都看。对这种购车意向不高的客户，师延涛没有慢待，他一直陪着这位客户看车，每看一款车，他都做详细的介绍，令客户很感动，说：“我在别的地方看车，有些销售员爱答不理的，你就很有耐心。回头我领着家人再来看看，看好了就买。”当天，师延涛一直给这位客户讲了两个多小时，乃至错过了午饭时间。

可能是师延涛的耐心打动了客户，这位男子第二天就带着家人来到店里买了车。考虑到这位客户是普通工薪阶层，师延涛还给他做了三年零利息的分期付款。

不久前，店里来了一对父子客户，交谈中师延涛了解到，父子俩同时相中了两个品牌的车，如果不在瑞亿店里买，就到另一家4S店买。听到这个信息师延涛有点压力，但更多的是兴奋，“我当时就下决心要把这对客户拿下，因为现在的销售员都很厉害，如果他们到了别的销售员那儿，绝不会再回来。”于是他拿出了最好的状态给客户讲车，从动力到空间再到外观，各种数据信手拈来，最终令这对父子客户信服，在他那儿买了车。“其实10来万元的车都有自己的优点，咱不会无中生有，但我要把自家的车的优点全部抛出来，说服他们。这时候销售员一定要有底气，有自信。”

“狡猾”的客户也是好客户

有一次，一位鲁山老乡找师延涛买车，在和他谈的时候，这位老乡也在鲁山当地看了同款车，几经博弈，老乡后来以略低的价格在鲁山买了车。这件事让师延涛有些沮丧，他说：“其实同一款车，我很清楚底价，如果他能低于这个价格拿到车，那他肯定在其他地方吃了亏。我是想着老乡，所以他来找我的时候，我给他的方案是对他最划算的，最后他可能只考虑了价格，而没有考虑在其他方面的支出。”

还有一次，一位叶县的客户到师延涛那儿看车，这位客户也是生意人，很善于讨价还价。在师延涛那儿看过车不久便打来电话说，他正在许昌看车，同一款车在许昌要便宜3000元。如果师延涛也能给他便宜到这个价位，他就马上赶回来买车。因为对这一地区的价格很清楚，师延涛一听就知道是假的，就对这位客户说：“如果真是能便宜3000元，那你就在许昌买吧。如果便宜得不多，建议你还是在本地买。因为去许昌买车你得跑几趟吧，费用也快1000元了，再说后期维修、保养等你还要在本地做，算下来还是在本地买划算。”经过考虑，这位客户决定在平顶山买车。在做旧车评估的时候，4S店给这位客户的旧车估价8000元。客户当时就提出：“我这车况这么好，你们出1.5万元就放这儿了。”师延涛没答应，这位客户于是称“开回家，1.5万元卖给伙计”，双方没有达成交易。第二天，师延涛打电话询问他旧车是否卖掉，客户说：“太忙，顾不上，不行1.2万元卖给你们算了。”一来二去，评估师最后又给这辆车加了1000元钱才算成交。“这是我最难搞定的一位客户，让我特别有成就感。”

虽然这位客户给师延涛留下了“能忽悠”的印象，但随后发生的事又让他对这位客户有了好感。原来，在办理保险手续时，他不小心把保险办到了另外一辆车上。当他告诉客户时，客户毫不介意，愿意配合店方变更手续。“变更手续非常麻烦，这位客户要再买一次才能把原来错买的给退了，等于他垫了一段时间的钱，但他一点没计较。”