□记者 娄刚 文/图

国庆节前的一个上午，当广安吉利4S店市场经理王可亮把他们推荐的第一位模范销售员刘凡瑜介绍给记者时，记者多少因为她是个女孩而有些意外，在记者的刻板印象中，汽车销售员不仅需要充沛的时间和精力，还要特别能承受压力，这让女孩子很难做到顶尖儿。不过记者很快就明白这个安排自有道理：和刘凡瑜一接触，立即就能感受到她身上的一种特质——诚恳，继而产生莫名的信任。接受采访时， 她说：“您可千万别把我写得苦哈哈的，在销售这个行业，谁不加个班受个气呀，要说苦，我们这儿还有没找着媳妇儿的呢，倒苦水显得矫情。”

刘凡瑜今年30岁，到今年9月份，她入职广安吉利刚好满1年。她入职第二个月就有了销售任务并顺利完成，2017年12月即她入职的第4个月，她竟然幸运地卖掉了23辆车。虽然她的销售业绩在同事中并不是最高的，但作为汽车行业的新手，其表现令人刮目相看。

一个销售新手，每个月都有必须完成的任务，记者很自然地问到了工作中的压力，她说：“我真的没什么压力，对每一位顾客，我都按照标准流程认真接待，如果顾客不满意，那他不是针对我这个人，只是他没有选择我们的车，我也不会因此产生更多的情绪。”

在一个按月考核业绩的行业，这份让人嫉妒的淡定是从哪儿来的呢？刘凡瑜原籍焦作，2012年从濮阳职业技术学院电子商务专业毕业后，在郑州市一家民营企业做行政，当时她还比较青涩，说话直来直去，不善于考虑别人的感受，比如她负责考勤，如果有员工迟到，她就会马上说：“你迟到了 ，交50块钱。”对方就直接顶回来：“大早上你给我这样说，烦不烦？给你钱就是了！”刚开始她想不通，为啥自己按规矩办事，却得不到别人的理解呢？这样的事多了，她发现是自己的说话方式出了问题 ，“时隔多年才知道，应该私底下跟人家说：‘迟到还得罚50块钱，下次可别迟到了’。”

2017年9月，刘凡瑜在家已经带了3年孩子，孩子一入幼儿园，她就决定找个事做。经过反复比较，她相中了汽车销售行业。“首先是喜欢4S店的工作环境。当然商场的环境也不错，虽然卖化妆品收入也很高，但卖车更有挑战性，我想试试。”刘凡瑜说，应聘到广安吉利4S店后，她每天开车从市区光明路北段沿鹰城大道向东，到建设路与昆阳大道交叉口的4S店上班，家务就交给了母亲和丈夫。

因为有过几段职场经历，她进入汽车销售行业时在待人接物方面已经比较成熟了，再加上同事的全力帮带，所以一入行就很顺利，从第二个月起开始接受并完成任务，一直保持到现在。

一接触就让人信任是刘凡瑜最大的特点和优势。她回忆，经她的手卖的第一辆车原本是她同事的客户，后来同事调走了，这位客户再来没找着人就找到了她，结果谈了没几次就把车买了。还有一次， 一对夫妻一进门就指着她说：“就是她，就是她。”原来，在一次店里举办的新车推介活动中， 这对夫妇带了孩子来参加，期间孩子跑来跑去，刘凡瑜看见孩子身边没有家长，就带着孩子玩了会儿。这事儿本来她都忘了，结果这对夫妇买车的时候专门找到了她。刘凡瑜自我评价，她在顾客眼里应该是一个靠谱的人，所谓靠谱，就是“让人放心，不夸大产品内容，也不承诺做不到的事”。

只有两位没谈成的顾客让刘凡瑜“耿耿于怀”。这两位顾客都是首先探到了刘凡瑜的底价，然后不断压价，但最后也没有买。“谈不成还不要紧，这里面最为难的就是，他每压一次价我就得向经理要权限，经理给了权限之后又没谈成，你想多难交代。”刘凡瑜说，“其中一位最后还是在我们店里提的车，不过是通过其他销售员，价格却一样。这件事让我特别心塞，有种不被信任的挫败感。”

有专家按照销售人员的行事节奏和社交能力将他们分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型4类，刘凡瑜把自己归为鸽子型：友好，不急不躁，愿意倾听。但在她刚入行的时候，曾经接待过一位小伙子，这个小伙子可能经济条件一般，到店后有一些紧张，但她并没有注意到这一点，只管把自己知道的有关车的所有知识都倒了出来，结果这位顾客走了之后经理提醒刘凡瑜：“你没注意到他很紧张吗？腿都在抖，你越讲他越紧张。”“从那以来，我就会很注意，不再让顾客感到紧张。”刘凡瑜说。