“现在根本停不下来，促销或活动一停，楼盘来访和成交立马下降。不想办法吸客跑量，楼盘就只有等死了。”某楼盘销售经理杨先生无奈地说道。这并不是个例，大鳄入驻、购房者看房周期延长、新盘新品扎堆面市……为了争夺有限的客源，楼盘之间剑拔弩张，楼市正掀起一场腥风血雨的营销大战。

进入2015年以来，房地产市场就显得尤为严峻。进入9月以后，楼市便上演着各种各样的营销大戏——你担心楼盘地段不佳，开发商就赶紧展示区域利好、市政规划，“树上开花”促进销售；你喜欢明星，开发商就请来李冰冰、萧蔷、汪涵，美人计虽浅显，效果却不错；你操心孩子的上学问题，开发商早早就携手知名教育机构，“远交近攻”让业主无后顾之忧……兵法中的三十六计，如今在楼市营销界有了新的演绎。市场变化莫测，营销策划也从可有可无变得无处不在。

◆营销拓客卖房伤脑筋

10月23日，市房产管理中心发布了我市今年前三季度房地产市场监测分析报告。报告显示，前三季度，市区商品房上市量、销售量持续减少，房价同比略降。

今年前三季度，全市商品房上市量同比有所增长，但市区持续减少。1-9月份，全市商品房上市21751套、229.35万平方米，同比分别增长11.8%和3.6%。其中市区商品房上市12805套、141.84万平方米，同比分别减少6.1%和5.3%；县域商品房上市8946套、87.51万平方米，同比分别增长54.0%和22.2%。

销量方面，全市商品房销售量同比小幅上涨，市区持续减少。1-9月份，全市商品房共销售15689套、178.99万平方米，同比分别增长9.2%和12.2%。其中市区销售9464套、100.83万平方米，同比分别减少7.8%和6.3%；县域销售6225套、78.16万平方米，同比分别增长52.1%和50.4%。

价格方面，新建商品住宅价格指数同比有所下降。9月份我市新建商品住宅价格指数为108.9，同比下降3.0%，环比上涨0.4%。

平顶山的楼市情况现在不太乐观，楼市库存创新高。与之相反的是，销售却从今年5月以来一直处于低迷状态。

市场形势和过去不一样了，过去，开发商的前期准备就是确定价格、做好宣传蓄势，开盘销售成绩基本可以保证，那时卖房子完全不需要什么技巧。如今的楼市已是今非昔比，现在开发商面临巨大的销售压力。在无法改变市场和不到最后关头大降价的情况下，只能在营销方面下功夫。过去打打电话、发发短信等老办法已经行不通了，经常要通过各种拓客活动，就是不能让售楼部闲着。

这不是个别现象，鹰城多数楼盘都在想方设法拓客，有不少项目因蓄客不足而不得不推迟开盘或低开销售。购房者的观望情绪很重，但是总会有刚需要买房，开发商如何抢夺这有限的购房者，营销策略是最关键的。

◆环环相扣异彩纷呈

精彩根本停不下来！“金九银十”恒大名都一直保持着这样的“节奏”，国庆节皇家大马戏团，节后狂欢娱乐愤怒的小鸟、水果零食、爆米花、疯狂刮刮乐，秋季养生大讲堂，连续的活动让人们对这个项目始终怀有新鲜感。

一个成熟的房企，其楼盘活动往往是提前策划好并具有连续性的。一个接一个的连环招，最终目的只有一个——销售。纵观市场，针对新盘开展的连环计基本围绕“大中型暖场活动蓄客+产品推介会+营销中心开放”三条主线进行，每次活动释放少量项目信息，使购房者对其保持高度关注。一些楼盘即使在无新品加推的情况下，也基本上保持着两周一场活动甚至更频繁的营销节奏，帮助售楼员将意向客户转化为“业主”。

如果某个项目在市场上长期没有发出声音，就很容易被淡忘，尤其对于一些大盘来说，保持市场关注度非常有必要。有意购买某个楼盘的购房者，也不妨持续关注这个楼盘，说不定哪天优惠就“冒”出来了。

◆有的放矢抓住要害

楼盘开发前期，往往会通过挖掘地块的最大价值、针对产品提炼出卖点，再来规划推广方向、制订销售计划。想运用这一计谋，就要针对关键问题入手。比如碧桂园集团，有着明确的楼盘选址理念，基于“建老百姓买得起的好房子”这一定位，其产品颇受刚改人群欢迎。

以孩子为主打的楼盘营销活动，在平顶山楼市并不少见。“亲子牌”更是被开发商发挥得淋漓尽致，成为近期楼市营销的主流内容，各种家庭亲子游戏、DIY活动屡见不鲜，通过亲子活动蓄客、聚拢人气，有助于楼盘的销售。

楼市最大的“亲子牌”就是学区房。学区房的热销早已是见怪不怪的事了。这些项目的热销，除了区位、配套、品质、景观等方面因素，还有很大一个原因，便是项目拥有优质的教育资源。“从某种意义上来说，除了婚房、首次置业这样的刚性需求，亲子需求其实也是刚需或者改善型刚需的代表。”市区某房地产开发企业负责人告诉笔者，如今不少家长或是准家长往往通过置业的办法，来改变孩子的生活环境、教育条件。此时开发商适时打出“亲子牌”，正是迎合了市场的需要。

除此之外，不少楼盘也“苦修内功”，通过户型、配套等吸引购房者，如恒大名都魔变2+1户型。开发商的各种营销手段、措辞都在迎合着各类购房者的心理需要，并以此来俘获客户的心。

（张秀秀）