在波涛汹涌的商海中，能够乘风破浪前行的往往是那些深谙经商之道且能够坚持到底的人。在竞争激烈的空调市场中有一朵铿锵玫瑰，她就是平顶山华庆帆商贸有限公司总经理张跃华。7月9日上午，笔者在繁华的市中心商业区见到了张跃华。

●机缘巧合 踏入家电代理圈

“我做志高空调有十来年了，但入这一行完全是巧合。”张跃华笑着告诉笔者，1997年，在朋友介绍下，她做了洗衣机销售员。在与顾客打交道的过程中，她渐渐地开始了解家电行业。“那时候自己也没有经验，完全是在实践中慢慢积累起来的。”张跃华说。

两年后，中心商城落成招商，张跃华决定自己也租个柜台销售洗衣机。由于自己的努力和领导的赏识，热心好学的张跃华逐渐在行业里成长起来。2001年，她看到空调普及的浪潮正在蔓延，经过仔细分析，便由洗衣机销售转向空调销售。“当时空调品牌非常多，十分庆幸自己当初选择了志高这个品牌。”张跃华一脸庆幸。

●敏锐洞察，把握客户新变化

“现今，由于工艺水平的提高，空调的外观越来越时尚，更新换代的速度也越来越快。”张跃华说，前些年一些客户觉得买一台空调是要用一辈子的，现在这种观念已经有所改变。有的客户买了空调没有几年，便觉得外形落伍了，就想着换一台更时尚的。“这种消费观念的变化，也从侧面说明了人们生活水平的提高。”张跃华对笔者说。

“除了消费观念的变化，安装人员的数量、客户对安装的时间要求都有新的变化。”张跃华介绍道，以前空调不太普及，客户也大多是经济条件较好的，购买完之后，什么时候安装，安装在什么地方，这些多数是由安装人员决定的。可现在这种情况却相反，安装时间、安装地点由客户来决定。安装人员也从最初的一人增加都现在的两人、三人。

●提升售后服务 赢得顾客信任

“服务一直是各个商家所注重的，我们也不例外。”张跃华说，“客户消费观念的变化，要求我们的售后服务必须做好，否则我们可能会失去客户。”

“在旺季，我们的安装师傅特别辛苦，有时候从早上五六点忙到晚上十一二点甚至是凌晨，这是常有的事儿。” 张跃华告诉笔者，现在好多客户选择商家很大程度上就是比服务。两年前的一次安装经历到现在她还记忆犹新。一位家住团结路的客户，因为天气太热，孩子夜晚不停哭闹，于是深夜打电话安装空调……等两位安装师傅忙玩后，已是凌晨两点。

由于服务做得好，张跃华的志高空调销量一直不错，有很大一部分都是老客户，大家都是冲着空调的质量和服务来的。“客户的信任是我们的最大满足，也是我们工作的动力，我们会一如既往地努力下去。”张跃华笑着说。

（柴栋梁 耿剑）